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コラム

話を引き出すにはどうしたら良いのか

以前「聞き出し上手」に関するコラムを投稿しました。

今回は、相手のコントロールについてもう少し具体的に書いていきたいと思います。

「聞かずに話させること」はコミュニケーションで最も有効な手段です。

人がわざと隠す「不利な情報」をキャッチできるようになります。

■ 人は話したい生き物

人は基本的に「自分の話をしたい」「理解して欲しい」と思っています。

しかし、その欲求は「警戒心」とセットになっています。

特に本音や不利益な情報は、自分のペースで開示したいという欲求が強くなります。

相手の話したいタイミングで、話したいことを、話したいカタチで引き出す。

これが、最も自然で、信頼関係を壊さずに本心に近づく手段です。

「問い詰める質問」では相手との間に壁が生まれ、本音を隠されます。

相手がつい返したくなるパスを出せば、むしろ気持ちよく話してくれるのです。

■ 警戒されないパスの出し方とは?

ここから、相手が自然に話したくなるテクニックについてお話します。

① 相手を格上げする

相手を褒めて持ち上げることで気分を良くする方法です。

逆に自分を下げてマウントを取らせるのも同じ効果があります。

人は単純なので、気分が良いとよく話すようになるのです。

② 苦労話をさせる

これは、自分より立場が上の人に効果的な方法です。

人は、苦労・努力の先の成果や結果を自慢したい生き物です。

自画自賛の話をしている時は、警戒心が緩むため、饒舌になります。

③ 推測をちょうどよく訂正させる

人は訂正するときによく話します(訂正にはマウント効果があるため)。

間違いを指摘させることで相手を優位に立たせましょう。

相手に話を教えてもらうスタンスに切り替え、どんどんマウントを取らせましょう。

丁度良く食いつく間違いは「過大解釈」「一般論の利用」です。

これらについて次のセクションでもう少し深掘りします。

■ 話を引き出す間違い方

相手を誘導するには「わざとズレた発言をして相手に訂正をさせる」のがポイントです。

相手に話の優位に立った感覚と、主導権を渡された感覚を持たせます。

「いや、そうじゃなくて」というワードがでたら本音に近づいた合図です。

ⅰ.「過大解釈」について

相手の話や立場を意図的に大げさに、または、極端にして返す方法です。

「そんなに極端じゃないよ」と感じさせられればOKです。

(例)絶対にそんなことはやらないんですね?

 → いや、状況によってやることもあります

(例)今はもう完全に別の方法を考えてるんですね

 → そんなことはないけど、今は距離を置いてる感じかな~

相手がオブラートに包んだ表現をしたときに、訂正を使ってハッキリさせられます。

ⅱ.一般論の利用

個人の意見ではなく、多数派の声として意見を提示する方法です。

相手に「自分は違う」と思わせ、別のポジションを取らせることで本音を引き出します。

(例)一般的には、そういうところは気にしない人が多いですよね

 → いや、私はそういうところ、すごく気になるんです

(例)普通はそういうときに、感情的になっちゃいますよね

 → 私はそういうところをしっかり我慢したんだ

相手が自分の特異性・優位性・こだわりを示したくなる話題を選ぶことがポイントです。

また、逆張り願望が出やすいもの(価値観、仕事観など)は特に広がりやすい話題です。

■ まとめ

人から本音を聞き出すというのはすごく難しい課題です。

今回紹介した方法は、自己主張が弱い(訂正に価値を感じない)相手には効きません

そのため、場面に合わせて使うことをオススメします。

また、過剰に操作しようとすると、相手が警戒してしまうので注意が必要です。

場面と相手を見極めて、この方法を試してみてください。

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